17 febbraio 2023 agvs-upsa.ch – Sempre più spesso la clientela non sa quale propulsione dovrebbe scegliere: con motore a combustione, ibrida o completamente elettrica? In un fumetto, lo showroom sarebbe pieno di punti interrogativi. Nel garage Meier Egnach AG, in Turgovia, il personale è formato grazie a corsi di perfezionamento e ascolta le esigenze.


Il proprietario Armin Löw dichiara: «Il cambiamento nel settore automobilistico è estremo. Noi del garage Meier Egnach AG non aspettiamo, ma agiamo in modo proattivo.» Foto: Media UPSA

mig. Le valutazioni positive della clientela sono il miglior marketing. Il garage Meier Egnach AG riceve numerosi elogi per la sua consulenza professionale. Il cliente M. Fischer riferisce online di essersi sentito ben tutelato fin dall’inizio; la coppia di coniugi Zilioli fa parte della clientela abituale ed è pienamente soddisfatta del servizio: lo dimostra quanto le rappresentanze Opel e Mazda siano saldamente ancorate nella regione del lago di Costanza. «La fiducia è sempre al primo posto», afferma il direttore e proprietario Armin Löw. E aggiunge: «Seguita dalle nostre conoscenze, che manteniamo al livello appropriato attraverso l’istruzione e la formazione.» I suoi 25 tra collaboratori, collaboratrici e persone in formazione sono sinonimo di un servizio sincero. Quando si verificano errori, vengono riconosciuti e non nascosti. E dichiara: «Se l’atteggiamento di tutti noi è corretto, il cliente lo percepisce e se ne aumenta la soddisfazione.»  
 
La clientela del garage Meier Egnach AG descrive Löw come una persona fidata, di età indefinita, di stampo rurale e che preferibilmente rinuncia al leasing. La mobilità elettrica è ancora poco presente a Egnach (TG), ma la coppia Zilioli, ad esempio, è lieta della sua nuova Mazda CX-60 ibrida. Quali sono i criteri rilevanti per l’acquisto di un veicolo elettrico? 


La coppia Zilioli ha scelto la CX-60, la prima ibrida plug-in di Mazda. Foto: Garage Meier

Secondo un sondaggio dell’UPSA e della ZHAW, gli aspetti razionali hanno un ruolo maggiore rispetto a quelli emotivi, come ad esempio la durata della batteria. Il direttore vendite Albert Hubacher conferma l’incertezza legata alla batteria, ma la ritiene infondata. «Diamo 8 anni o 160’000 chilometri di garanzia. Questo dà sicurezza», dice. Le vendite di veicoli elettrificati sono aumentate rapidamente prima di crollare a causa del dibattito sulle impasse energetiche. Albert Hubacher ricorda un boom che non si limita solo all’azienda UPSA. Le statistiche di auto-suisse mostrano che la quota di veicoli elettrici puri tra le auto nuove è oggi del 16%. Hubacher: «Soprattutto le aziende locali hanno apprezzato la nostra offerta di veicoli elettrici Opel. Per quanto riguarda le autovetture, il colloquio di vendita è iniziato quasi sempre con la stessa domanda.» 

Si tratta della domanda del secolo: la prossima auto dovrebbe essere davvero completamente elettrica? O piuttosto un ibrido o a benzina? «Neanche io conosco la risposta corretta, ma do consigli in base alle esigenze individuali», spiega Hubacher. Il direttore vendite raccoglie informazioni tramite delle controdomande. Quanti chilometri si percorrono al giorno? Quali sono i presupposti per la ricarica? «Spesso nei garage sotterranei mancano prese elettriche. A mio parere, manca la pressione politica sui proprietari», ha dichiarato Hubacher. Racconta addirittura di un cliente che, come comproprietario della casa plurifamiliare, non ha ottenuto la maggioranza sul tema della stazione di ricarica. «L’industria automobilistica vuole vendere ancora più veicoli elettrici, ma l’infrastruttura continua a essere in ritardo», afferma Hubacher. 

Come rivela lo studio dell’UPSA e della ZHAW, le conoscenze sulla mobilità elettrica sono generalmente scarse, soprattutto per quanto riguarda l’infrastruttura. L’UPSA chiede pertanto alle marche automobilistiche di offrire anche conteggi esemplificativi in termini di costi e tempi di ricarica. Al personale addetto alle vendite viene consigliato di raccogliere in modo mirato lo stato delle conoscenze e le esigenze dei clienti, proprio come già avviene in modo esemplare presso il garage Meier Egnach AG. Recentemente, i modelli elettrici sono stati messi al centro dell’attenzione alla mostra autunnale per ridurre le paure da contatto. Affinché sia possibile una consulenza completa, è necessaria una formazione, afferma Hubacher. Negli ultimi due anni, il gruppo Stellantis ha offerto corsi online praticamente ogni mese per i modelli Opel. La cadenza non stupisce: a partire dal 2028 Opel intende vendere in Europa solo veicoli elettrici. Il secondo marchio principale del garage Meier Egnach AG, Mazda, amplia la propria offerta elettrica e, entro il 2025, inserisce in portafoglio tre nuovi modelli di questo tipo. Entro il 2030 tutti i modelli saranno dotati di elettrificazione. 

Armin Löw prende atto di queste scadenze con sentimenti contrastanti: «Non stiamo cercando questa strada a senso unico nell’ottica delle attività post-vendita. Ma ci saranno nuovi servizi da addebitare per i veicoli elettrici, che oggi ancora neanche intravediamo.» Per questo promuove e chiede la formazione continua. Anche per motivi di sicurezza: una mossa sbagliata nei sistemi ad alta tensione può avere conseguenze fatali. «Almeno due dei nostri collaboratori dell’officina sono stati formati per questi modelli attraverso la formazione sul marchio e gli apprendisti portano con sé le conoscenze necessarie derivanti dai loro corsi», spiega Löw. Con un occhio tiene i motori a combustione sotto controllo. Quando nel 2028 Opel effettuerà il passaggio, la sua fedele clientela continuerà a viaggiare per molto tempo a diesel e benzina.

Löw non vuole che il garage Meier Egnach AG resti in attesa, ma che segua e verifichi le tendenze del mercato. Oltre all’hotel per pneumatici, all’impianto di lavaggio self-service e a una stazione di servizio con negozio, l’azienda multimarca offre anche un servizio di assistenza per carrozzerie. Dall’inizio dell’anno viene inoltre pubblicizzato il proprio abbonamento auto mensile «GME Car Rental». Ideale per tutti coloro che desiderano mantenere la mobilità, ma non si impegnano tramite l’acquisto, il finanziamento o il leasing. Anche in questo caso è stato percepito un bisogno. Ad Armin Löw va l’ultima parola: «Non siamo un garage standard e vogliamo spostare le masse. Ci riusciamo soprattutto grazie al nostro buon servizio.»