Occasionshandel
Wo der Garagist noch unternehmerische Freiheit findet – und Profit
kro. Spätestens am 16. Dezember des vergangenen Jahres war den Fahrzeugspezialisten von auto-i-dat ag klar: Aufgrund ihrer Hochrechnungen war 2016 das beste Occasions-Jahr, seit die Zahlen von Halterwechseln ausgewertet werden – und das ist immerhin seit 1990. Zwar waren die Schwankungen durch das Jahr hindurch beträchtlich – aber das Plus von knapp 2,5 Prozent gegenüber dem bereits guten Vorjahr reichte zur neuen Rekordmarke. Dazu beigetragen haben laut auto-i-dat auch eine steigende Anzahl privater Verkäufer.
Die hohen Verkaufszahlen illustrieren die gestiegene Bedeutung, die dem Occasionshandel auch und gerade für Garagisten zukommt. Zwar trägt dieser Geschäftszweig gemäss dem aktuellen Branchenspiegel der Figas Autogewerbe-Treuhand der Schweiz AG im Schnitt «nur» 6 Prozent zum Bruttogewinn bei (bei kleineren und mittleren Betrieben ist diese Zahl noch etwas höher) – aber der Handel mit Occasionen ist zunehmend eine der letzten Nischen, in denen der Garagist eine grösstmögliche Freiheit als Unternehmer hat. Und: Käufer von Occasionen sind in der Regel auch potenzielle Werkstattkunden – sofern sie für den Fahrzeugkauf nicht quer durch die Schweiz fahren (was sie anschliessend für den Service mit einiger Sicherheit nicht mehr tun).
Standzeit sinkt auf 77 Tage
Wie belebt der Occasionshandel aktuell ist, zeigt sich insbesondere auch an den Lagerumschlags- und Standzeiten: Laut dem Figas-Branchenspiegel waren es 2016 im Schnitt 100 Tage bei den Occasionen (und 89 Tage bei den Neuwagen). Im Schnitt betrug der Lagerumschlag 2016 3,6 Mal. Eine sinkende Tendenz bei den Standzeiten beobachtet man auch beim Branchenleader AutoScout24: «Während wir mittelfristig eine Tendenz von 80 Tagen registriert haben, sind wir inzwischen bei 77 Tagen», sagt Christoph Aebi, Direktor von AutoScout24. Fachleute trauen dieser Zahl mehr, weil sie den Occasionsmarkt praktisch in «Real Time» abbildet. Die Gebrauchtwagen machen auf dem grössten Online-Handelsplatz der Schweiz 80 Prozent aus – aber mit über 30‘000 Neuwagen ist AutoScout24 auch in dieser Kategorie führend.
Um das Geschäft mit Gebrauchten zusätzlich zu beleben, empfiehlt die Figas, die Führung und die Pflege des Occasionsgeschäftes weiter zu professionalisieren. Dazu gehören namentlich eine gute Kalkulation bei der Eintauschofferte und die Kontrolle beim Fahrzeugeingang sowie Preisanpassungen an Marktpreise, wenn die Fahrzeuge ihre durchschnittliche Standzeit erreicht haben (aktuell zwischen 80 und 100 Tage). Ebenfalls dazu gehört ein aktives Occasions-Marketing.
Aufgrund der in der Schweiz einzigartigen Datenstruktur und -tiefe erkennen die Spezialisten von AutoScout24 auch, was aktuell besonders gefragt ist: SUV und Allradfahrzeuge – eine Schweizer Spezialität, weil nirgends in den Nachbarländern prozentual auch nur annähernd so viele Fahrzeuge in dieser Kategorie unterwegs sind wie hierzulande. Ebenfalls sehr gesucht: Fahrzeuge in der Trendfarbe Weiss (auf Kosten von Grau und Silber). Dass nach den negativen Schlagzeilen rund um den Diesel Benziner vermehrt gefragt sind, ist keine Überraschung. Für den Händler aber von Interesse: Bei der Nachfrage nach Diesel stellen die Spezialisten von AutoScout24 «aktuell keine signifikanten Rückläufe» fest.
Interview mit Markus Hesse, AGVS-Zentralvorstand, Bereich Handel
«Fachmännisch, kreativ, professionell»
Bestätigen die steigenden Verkaufszahlen von Occasionen, dass dieses Segment für Garagisten immer wichtiger wird?
Das Occasionengeschäft war schon immer sehr wichtig und wird auch in Zukunft grosses Potential bergen. Wenn mehr Occasionen gehandelt werden ist dies für den Garagisten eine gute Entwicklung und auch nicht zu unterschätzende Chance.
Welche Rolle spielt dabei der Eintausch?
Der Eintausch hat in der Preisgestaltung einen grossen Einfluss auf die Marge des Occasions-Geschäfst. Beim Eintausch spielen Indikatoren wie – eigenes OW-Lager, Auto-i-dat/Eurotax, Marktangebot und Marktnachfrage eine wichtige Rolle.
Steht auch der Occasionshandel unter Margendruck?
Ja natürlich – sinken die Neuwagenpreise hat dies direkten Einfluss auf das Occasionsangebot. Steigt die Anzahl derselben Modelle im Netz in Folge Mietwagenrückläufer oder ähnlichem so sinken die Preise, Tageseinlösungen, Grossflottenfahrzeuge etc. wirken sich ganz direkt auf das Geschäft aus.
Ist es so, dass immer mehr Fahrzeuge von Privat angeboten werden? Und was heisst das für den Garagisten/Händler in Bezug auf die Preise?
Es gibt bestimmt viele, welche ihr Auto im Netz positionieren – dies auf Grund dessen, dass der moderne Mensch halt sehr IT-Affin ist und somit das mit Sicherheit probiert – verkauft ist dadurch aber das Fahrzeug noch lange nicht. Das Geschäft ist wie viele andere auch einem klaren Markt ausgesetzt – Angebot und Nachfrage regeln schon sehr viel. Die Kunden möchten, so denke ich, das Vertrauen des Fachbetriebes geniessen. Ich bin überzeugt, dass das Occassionsgeschäft nach wie vor ein wichtiges und interessantes Geschäft für die Branche bleibt. Man muss es fachmännisch, kreativ, professionell und vertrauenswürdig betreiben, dann hat man doch noch eine relativ grosse unternehmerische Handlungsfreiheit.