«FleetPoint»
Le flotte come opportunità per le piccole imprese
14 novembre 2023, agvs-upsa.ch – Più della metà di tutte le nuove autovetture sono veicoli di flotta e la tendenza è in aumento. Ciò aumenta anche la necessità di un’assistenza competente e l’opportunità di trarre vantaggio dalle flotte come officina. Con «FleetPoint», Hostettler Autotechnik ha un concetto che consente alle officine più piccole di fornire una manutenzione di alta qualità alle flotte. Jürg A. Stettler
Sandro Carnazza (al volante) e il suo team di Carnazza AG. Foto: Carnazza
Passiamo davanti al castello di Kyburg, che domina la valle, e alla fabbrica Kuhn Rikon, nota in tutto il mondo per le sue padelle, e ci addentriamo nella valle della Töss a Zurigo. Qui, in campagna, un’officina dovrebbe essere in grado di fare buoni affari con i veicoli della flotta? Siamo scettici quando, poco prima di lasciare Turbenthal, deviamo verso il quartiere commerciale invece di proseguire verso il pittoresco lido di Bichelsee. A torto, come spiega Sandro Carnazza, amministratore delegato di Carnazza AG e uno degli oltre 200 partner di «FleetPoint»: «Ci troviamo davvero in una zona molto rurale e a circa 25 minuti da Winterthur. Tuttavia, la posizione è interessante, poiché l’aeroporto e Zurigo sono raggiungibili rapidamente in auto. Inoltre, il settore delle flotte non è ancora così conosciuto e diffuso qui, e questo offre un potenziale!».
L’azienda a conduzione familiare Carnazza, che esegue anche lavori di carrozzeria e idraulica e fornisce assistenza in caso di guasti nella regione, è un partner commerciale di lunga data di Hostettler Autotechnik AG ed è stata contattata dai consulenti del servizio clientela in merito al concetto di officina «FleetPoint» per il settore flotte. Carnazza ricorda: «Il tema delle flotte mi ha attirato direttamente, perché rappresenta una grande opportunità per acquisire nuovi clienti. C’è anche un valore aggiunto per i clienti esistenti, che in precedenza portavano da noi la loro auto privata solo se il loro veicolo aziendale poteva essere revisionato da noi».
200 officine in tutta la Svizzera coinvolte
Ma quali sono i requisiti da soddisfare per poter beneficiare dell’area di business aggiuntiva con le flotte e diventare un partner «FleetPoint» come officina? «Da un lato, sono necessari i requisiti tecnici: un’azienda specializzata ben attrezzata con personale adeguatamente formato. Dall’altro lato, l’azienda partner deve rispettare le specifiche e i processi», spiega Claudia Schlatterer, responsabile dei concetti di officina di Hostettler Autotechnik AG. «Questo include le tariffe orarie e le relative condizioni per i ricambi. I lavori devono essere eseguiti secondo le specifiche del produttore e fatturati centralmente tramite noi».
Attualmente, quasi 200 officine fanno già parte della rete svizzera. Hostettler è generalmente aperto ad altri partner, ma non ne acquisisce attivamente di nuovi. «Se acquisiamo un nuovo cliente per la flotta e abbiamo bisogno di un partner che lo supporti in un’area della rete ancora vuota, reclutiamo specificamente dalla nostra base clienti», rivela Schlatterer. «Senza officine non ci sono flotte e senza flotte le officine non sono soddisfatte. Con i nostri concetti esistenti di Autofit, Autopro ed eGarage, abbiamo la fortuna di avere circa 700 officine con noi, quindi abbiamo potuto concentrarci chiaramente sull’acquisizione di operatori di flotte». Quali sono i vantaggi per un’officina che aderisce? «Il nostro obiettivo è fornire un certo livello di utilizzo dell’officina con i veicoli della flotta. Noi ci occupiamo dell’acquisizione e della raccolta. L’officina può fatturare attraverso di noi. L’amministrazione è semplificata anche sotto altri aspetti, poiché siamo il punto di contatto centrale dell’officina», spiega il responsabile dei concetti di officina.
Per Sandro Carnazza, amministratore delegato di Carnazza AG e uno degli oltre 200 partner di «FleetPoint», il business delle flotte è iniziato bene. Foto: Carnazza
Un’opportunità per le piccole imprese
Il calcolo sembra funzionare, come conferma Sandro Carnazza: «Ci permette di attirare clienti aziendali più grandi con un ottimo concetto generale e di guadagnare la loro fiducia. Come piccola azienda a conduzione familiare, questo è altrimenti difficile, perché questi clienti tendono a rivolgersi alle grandi aziende». Aggiunge: «Il business delle flotte è partito bene e la collaborazione funziona perfettamente: condizioni quadro chiare sono utili perché non lasciano spazio ad ambiguità e gli ordini possono essere evasi in modo semplice».
Per l’implementazione del nuovo modello di business è stato sicuramente utile il fatto che l’azienda di famiglia si fosse già affidata in precedenza a soluzioni digitali e che lo strumento online «Fleet-Assistant», ad esempio, non abbia rappresentato un grande cambiamento. «Lo strumento è davvero facile da usare e si spiega da solo. Inoltre, funziona in modo affidabile», riassume il giovane amministratore delegato. Servizi come la garanzia di un veicolo sostitutivo o il servizio di ritiro e consegna per i clienti delle flotte rappresentano invece un ostacolo per l’azienda più piccola. «Secondo me, questa è la sfida più grande. Bisogna rendersi conto che è necessario disporre di determinate risorse. Sono quindi importanti un’ottima organizzazione e un ottimo coordinamento».
Claudia Schlatterer, responsabile dei concetti di officina di Hostettler Autotechnik AG, e il suo team assicurano che i proprietari di officine possano lavorare nel modo più efficiente possibile. Foto: Hostettler
Trasparenza anche per gli operatori delle flotte
Hostettler ha molto da coordinare e organizzare, anche se la programmazione, la gestione degli ordini e la fatturazione sono gestite attraverso lo strumento online centrale. Anche il catalogo dei ricambi e il relativo strumento di calcolo saranno presto integrati. «Le basi degli ordini e i processi sono standardizzati e facili da controllare e interpretare. Questo aumenta la trasparenza per i clienti delle flotte, dato che anche l’operatore della flotta ha accesso al Fleet Assistant», spiega Schlatterer. «E le condizioni standardizzate e preconcordate di cui verifichiamo la conformità sono un altro punto a favore».
La crescente rete di partner FleetPoint deve essere sfruttata appieno. Chi deve occuparsi dei nuovi veicoli della flotta, Hostettler o i partner stessi? «Fondamentalmente, il compito di Hostettler Autotechnik AG è quello di acquisire nuovi clienti per le flotte. A tal fine, stiamo assumendo un key account manager dedicato, in modo da poter spingere ancora di più sull’acceleratore», rivela l’autrice, aggiungendo: «Ma naturalmente accogliamo con favore anche i contributi dei nostri partner. Abbiamo già acquisito diversi clienti di flotte».
Un calcolo che va bene per tutti
I clienti delle flotte normalmente richiedono condizioni diverse rispetto ai clienti privati. Ciò solleva la questione se l’attività sia ancora conveniente: le piccole imprese hanno meno riserve rispetto alle grandi aziende, che possono essere in grado di realizzare un profitto nonostante le tariffe e i margini più bassi nella bolletta mista. «Per noi funziona», sottolinea Sandro Carnazza. «Da un lato, serviamo un volume maggiore di veicoli e, dall’altro, i clienti soddisfatti aggiungono anche veicoli privati come nuovi clienti. La chiarezza del quadro normativo riduce i tempi di chiarimento, consentendo una gestione più efficiente rispetto al settore dei clienti privati». Il concetto di officina ha anche reso Carnazza AG più conosciuta all’interno e all’esterno della regione.
Il partner «FleetPoint» con sede a Turbenthal è destinato a diventare ancora più noto: Hostettler ha obiettivi chiari per il concetto di flotta. «Vogliamo diventare il più grande fornitore di servizi post-vendita per flotte indipendente dal marchio, riunendo le competenze delle PMI regionali in una rete solida e offrendole agli operatori di flotte e ai fornitori di servizi di gestione delle flotte», spiega Claudia Schlatterer. «Siamo già riusciti ad acquisire flotte interessanti e a dimostrare di essere un fornitore di servizi competitivo per i gestori di flotte. Ad esempio, siamo riusciti a ottenere i primi successi con Axa Mobility Services e ad acquisire flotte». C’è ancora margine di miglioramento? «Certamente: sulla base della nostra esperienza, vogliamo rendere i processi ancora più digitali e quindi più efficienti», spiega. «Possiamo utilizzare le risorse aggiuntive per acquisire il maggior numero possibile di nuovi interessanti clienti di flotte».
Sandro Carnazza (al volante) e il suo team di Carnazza AG. Foto: Carnazza
Passiamo davanti al castello di Kyburg, che domina la valle, e alla fabbrica Kuhn Rikon, nota in tutto il mondo per le sue padelle, e ci addentriamo nella valle della Töss a Zurigo. Qui, in campagna, un’officina dovrebbe essere in grado di fare buoni affari con i veicoli della flotta? Siamo scettici quando, poco prima di lasciare Turbenthal, deviamo verso il quartiere commerciale invece di proseguire verso il pittoresco lido di Bichelsee. A torto, come spiega Sandro Carnazza, amministratore delegato di Carnazza AG e uno degli oltre 200 partner di «FleetPoint»: «Ci troviamo davvero in una zona molto rurale e a circa 25 minuti da Winterthur. Tuttavia, la posizione è interessante, poiché l’aeroporto e Zurigo sono raggiungibili rapidamente in auto. Inoltre, il settore delle flotte non è ancora così conosciuto e diffuso qui, e questo offre un potenziale!».
L’azienda a conduzione familiare Carnazza, che esegue anche lavori di carrozzeria e idraulica e fornisce assistenza in caso di guasti nella regione, è un partner commerciale di lunga data di Hostettler Autotechnik AG ed è stata contattata dai consulenti del servizio clientela in merito al concetto di officina «FleetPoint» per il settore flotte. Carnazza ricorda: «Il tema delle flotte mi ha attirato direttamente, perché rappresenta una grande opportunità per acquisire nuovi clienti. C’è anche un valore aggiunto per i clienti esistenti, che in precedenza portavano da noi la loro auto privata solo se il loro veicolo aziendale poteva essere revisionato da noi».
200 officine in tutta la Svizzera coinvolte
Ma quali sono i requisiti da soddisfare per poter beneficiare dell’area di business aggiuntiva con le flotte e diventare un partner «FleetPoint» come officina? «Da un lato, sono necessari i requisiti tecnici: un’azienda specializzata ben attrezzata con personale adeguatamente formato. Dall’altro lato, l’azienda partner deve rispettare le specifiche e i processi», spiega Claudia Schlatterer, responsabile dei concetti di officina di Hostettler Autotechnik AG. «Questo include le tariffe orarie e le relative condizioni per i ricambi. I lavori devono essere eseguiti secondo le specifiche del produttore e fatturati centralmente tramite noi».
Attualmente, quasi 200 officine fanno già parte della rete svizzera. Hostettler è generalmente aperto ad altri partner, ma non ne acquisisce attivamente di nuovi. «Se acquisiamo un nuovo cliente per la flotta e abbiamo bisogno di un partner che lo supporti in un’area della rete ancora vuota, reclutiamo specificamente dalla nostra base clienti», rivela Schlatterer. «Senza officine non ci sono flotte e senza flotte le officine non sono soddisfatte. Con i nostri concetti esistenti di Autofit, Autopro ed eGarage, abbiamo la fortuna di avere circa 700 officine con noi, quindi abbiamo potuto concentrarci chiaramente sull’acquisizione di operatori di flotte». Quali sono i vantaggi per un’officina che aderisce? «Il nostro obiettivo è fornire un certo livello di utilizzo dell’officina con i veicoli della flotta. Noi ci occupiamo dell’acquisizione e della raccolta. L’officina può fatturare attraverso di noi. L’amministrazione è semplificata anche sotto altri aspetti, poiché siamo il punto di contatto centrale dell’officina», spiega il responsabile dei concetti di officina.
Per Sandro Carnazza, amministratore delegato di Carnazza AG e uno degli oltre 200 partner di «FleetPoint», il business delle flotte è iniziato bene. Foto: Carnazza
Un’opportunità per le piccole imprese
Il calcolo sembra funzionare, come conferma Sandro Carnazza: «Ci permette di attirare clienti aziendali più grandi con un ottimo concetto generale e di guadagnare la loro fiducia. Come piccola azienda a conduzione familiare, questo è altrimenti difficile, perché questi clienti tendono a rivolgersi alle grandi aziende». Aggiunge: «Il business delle flotte è partito bene e la collaborazione funziona perfettamente: condizioni quadro chiare sono utili perché non lasciano spazio ad ambiguità e gli ordini possono essere evasi in modo semplice».
Per l’implementazione del nuovo modello di business è stato sicuramente utile il fatto che l’azienda di famiglia si fosse già affidata in precedenza a soluzioni digitali e che lo strumento online «Fleet-Assistant», ad esempio, non abbia rappresentato un grande cambiamento. «Lo strumento è davvero facile da usare e si spiega da solo. Inoltre, funziona in modo affidabile», riassume il giovane amministratore delegato. Servizi come la garanzia di un veicolo sostitutivo o il servizio di ritiro e consegna per i clienti delle flotte rappresentano invece un ostacolo per l’azienda più piccola. «Secondo me, questa è la sfida più grande. Bisogna rendersi conto che è necessario disporre di determinate risorse. Sono quindi importanti un’ottima organizzazione e un ottimo coordinamento».
Claudia Schlatterer, responsabile dei concetti di officina di Hostettler Autotechnik AG, e il suo team assicurano che i proprietari di officine possano lavorare nel modo più efficiente possibile. Foto: Hostettler
Trasparenza anche per gli operatori delle flotte
Hostettler ha molto da coordinare e organizzare, anche se la programmazione, la gestione degli ordini e la fatturazione sono gestite attraverso lo strumento online centrale. Anche il catalogo dei ricambi e il relativo strumento di calcolo saranno presto integrati. «Le basi degli ordini e i processi sono standardizzati e facili da controllare e interpretare. Questo aumenta la trasparenza per i clienti delle flotte, dato che anche l’operatore della flotta ha accesso al Fleet Assistant», spiega Schlatterer. «E le condizioni standardizzate e preconcordate di cui verifichiamo la conformità sono un altro punto a favore».
La crescente rete di partner FleetPoint deve essere sfruttata appieno. Chi deve occuparsi dei nuovi veicoli della flotta, Hostettler o i partner stessi? «Fondamentalmente, il compito di Hostettler Autotechnik AG è quello di acquisire nuovi clienti per le flotte. A tal fine, stiamo assumendo un key account manager dedicato, in modo da poter spingere ancora di più sull’acceleratore», rivela l’autrice, aggiungendo: «Ma naturalmente accogliamo con favore anche i contributi dei nostri partner. Abbiamo già acquisito diversi clienti di flotte».
Un calcolo che va bene per tutti
I clienti delle flotte normalmente richiedono condizioni diverse rispetto ai clienti privati. Ciò solleva la questione se l’attività sia ancora conveniente: le piccole imprese hanno meno riserve rispetto alle grandi aziende, che possono essere in grado di realizzare un profitto nonostante le tariffe e i margini più bassi nella bolletta mista. «Per noi funziona», sottolinea Sandro Carnazza. «Da un lato, serviamo un volume maggiore di veicoli e, dall’altro, i clienti soddisfatti aggiungono anche veicoli privati come nuovi clienti. La chiarezza del quadro normativo riduce i tempi di chiarimento, consentendo una gestione più efficiente rispetto al settore dei clienti privati». Il concetto di officina ha anche reso Carnazza AG più conosciuta all’interno e all’esterno della regione.
Il partner «FleetPoint» con sede a Turbenthal è destinato a diventare ancora più noto: Hostettler ha obiettivi chiari per il concetto di flotta. «Vogliamo diventare il più grande fornitore di servizi post-vendita per flotte indipendente dal marchio, riunendo le competenze delle PMI regionali in una rete solida e offrendole agli operatori di flotte e ai fornitori di servizi di gestione delle flotte», spiega Claudia Schlatterer. «Siamo già riusciti ad acquisire flotte interessanti e a dimostrare di essere un fornitore di servizi competitivo per i gestori di flotte. Ad esempio, siamo riusciti a ottenere i primi successi con Axa Mobility Services e ad acquisire flotte». C’è ancora margine di miglioramento? «Certamente: sulla base della nostra esperienza, vogliamo rendere i processi ancora più digitali e quindi più efficienti», spiega. «Possiamo utilizzare le risorse aggiuntive per acquisire il maggior numero possibile di nuovi interessanti clienti di flotte».
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