Nell'acquisto di auto decidono anche i bambini
Ciò che i venditori attenti da sempre sanno (o almeno sospettano) trova ora conferma in un'indagine: in oltre la metà dei casi (56%) sono i bambini a decidere quale auto o marca debbano comprare i genitori. Per Norbert Frei, CEO di Dale Carnegie Schweiz, più che una sorpresa è una conferma.
«Da un'indagine da noi condotta in 14 paesi è emerso che nel 56% dei casi sono i bambini a decidere la marca dell'auto da acquistare»: così Martin Lindstrøm, esperto danese di marketing, sintetizza una delle constatazioni più importanti del suo nuovo libro, intitolato «Brandchild». E profetizza: «In futuro i bambini avranno sempre più voce in capitolo.»
Lindstrøm, relatore di marketing molto richiesto a livello internazionale, pensa di sapere anche il perché: egli vede infatti un nesso diretto tra il tasso (crescente) di divorzi e l'influsso dei bambini. Secondo Lindstrøm, i figli di genitori divorziati influiscono ancora di più su cosa acquistare. Il fatto sarebbe riconducibile, da un lato, alla coscienza sporca di padri e madri, dall'altro alla difficoltà dei singoli genitori di non farsi coinvolgere.
Per Norbert Frei, CEO di Dale Carnegie Schweiz (vedi riquadro), quanto scoperto da Lindstrøm non sorprende. L'esperto di vendite con 30 anni di esperienza lavorativa e di "battaglia" afferma: «Negli acquisti di una volta i ruoli erano ben definiti – il prodotto veniva valutato insieme ma alla fine decideva solo l'uomo. Oggi non ci si può più permettere una tale assolutezza.»
Forse sottovalutiamo l'influsso dei bambini sulle nostre decisioni d'acquisto?
Norbert Frei: nel caso dei genitori direi di sì, in quello dei venditori penso di no.
Ciò significa quindi che molti genitori non si rendono conto di quanto le loro decisioni d'acquisto vengano influenzate dai figli mentre la cosa è chiara da tempo agli addetti alle vendite addestrati?
Esattamente. Se oggi l'uomo acquista un'auto contro il volere di moglie e figli per il semplice fatto che il veicolo gli piace sa già che dovrà sorbirsi i soliti commenti ogni volta che la famiglia salirà in macchina. E quasi nessuno vuole subire un tormento del genere.
In che modo possono sfruttare questa informazione gli addetti alle vendite dei garage?
Coinvolgendo abilmente tutta la famiglia. Mi riferisco non solo ai figli ma anche - fattore fondamentale - alla moglie. Il prodotto deve essere vissuto da tutti, anche e soprattuto dai bambini.
Non dimentichiamo però che proprio i bambini hanno un gran fiuto per i ruffiani...
Nessuno parla di ruffianeria. Basta agire in modo pratico: bisogna aprire gli sportelli dell'auto, far salire e gattonare i bambini sui sedili posteriori, far scoprire l'auto, mostrarne il fondo e come gestire la ventilazione e indicare dove riporre bevande e il panno coccole.
Sinora abbiamo parlato dei bambini. Ma c'è anche la moglie....
Giusto! Bisogna conquistare le moglie - ovviamente in senso figurato (ride). Bisogna coinvolgerla attivamente nelle varie fasi del colloquio di vendita, anche e soprattutto nel caso di un'eventuale prova su strada. Generalmente le donne sono più ragionevoli quando si tratta di comprare un'auto; gli uomini, invece, sono più impulsivi. Per le donne contano aspetti come sicurezza, economia, ecologia, sobrietà, spazio, praticità, volume utile e, al limite, i materiali. Ciò emerge anche quando l'auto è configurata: l'uomo tende a prendere la variante più costosa perché vuole fare bella figura e non solo «trasportare la famiglia».
I venditori abili si muovono quindi un po' tra le varie posizioni?
Assolutamente sì, perché anche loro sanno che, se la moglie e i figli sono già concordi, l'uomo ci penserà più di due volte prima di imporre loro la sua decisione.
Dale Carnegie
Dale Carnegie & Associates è uno dei leader al mondo nella fornitura di training per le vendite e lo sviluppo della personalità. All'azienda con sede a New York fanno capo succursali autonome dislocate in 90 paesi. In tutto il mondo operano 2700 istruttori muniti di licenza e tutti i corsi da loro forniti si basano su materiali didattici esclusivi. Tutti i contenuti dei corsi e dei seminari vengono costantemente verificati, ottimizzati e aggiornati nel centro di ricerca e sviluppo interno all'azienda. I programmi e l'organizzazione sono certificati a norma ISO 9001. La Svizzera è stato il primo paese, dopo gli USA, in cui si sono tenuti corsi Dale Carnegie. Oggi si svolgono periodicamente corsi individuali in tutte le grandi città della Svizzera. Dale Carnegie Schweiz conquista continuamente clienti anche tra le aziende.
Tutte le informazioni su Dale Carnegie Schweiz: www.dalecarnegie.ch