Unterschätzen wir den Einfluss von Kindern auf unsere Kaufentscheide?
Norbert Frei: Als Eltern eher ja, als Verkäufer eher nein.

Das heisst, viele Eltern sind sich gar nicht bewusst, wie stark sie sich bei Kaufentscheiden von ihren Kindern beeinflussen lassen, während das dem geschulten Verkaufspersonal längst schon klar ist?
Das ist korrekt. Wenn Sie heute gegen den Willen von Frau und Kindern ein Auto kaufen, einfach, weil Sie persönlich es gut finden, können Sie sicher sein, dass Sie sich künftig bei jedem Einsteigen einen entsprechenden Kommentar anhören müssen. Und das wollen sich die meisten schlicht nicht antun.

Wie kann sich das Verkaufspersonal in einer Garage diese Information zunutze machen?
Beziehen Sie die Familie geschickt mit ein – damit gemeint sind jetzt übrigens nicht nur die Kindern, sondern, ganz wichtig, auch die Frau. Machen Sie das Produkt für alle erlebbar, auch und gerade für die Kinder.

Jetzt haben aber gerade Kinder ein feines Sensorium für Anbiederung…
Niemand spricht von Anbiederung. Machen Sie es ganz praktisch: Öffnen Sie die Autotüren, lassen Sie die Kinder hinten einsteigen, herumkriechen, den Wagen entdecken, zeigen Sie ihnen ihre Welt im Fonds des Wagens, wie sie die Lüftung selber steuern können und weisen Sie darauf hin, wo sie das Getränk und ihr ‚Nuschi‘ versorgen können.

Wir haben jetzt von den Kindern gesprochen. Aber da ist ja noch die Frau…
Richtig! Machen Sie die Frau zu Ihrer Partnerin – also jetzt natürlich im übertragenen Sinn (lacht). Beziehen Sie sie aktiv in die verschiedenen Phasen des Verkaufsgesprächs mit ein – auch und gerade bei einer allfälligen Probefahrt. Frauen sind ja in der Regel vernünftiger, wenn es darum geht, ein Auto zu kaufen, während der Mann eher impulsgetrieben ist. Für sie sind Aspekte wie Sicherheit, Ökonomie und Ökologie wichtig, Übersichtlichkeit, Platz, Praktikabilität, Stauraum und allenfalls Materialien. Das zeigt sich dann ja auch bei den Varianten, wenn der Wagen konfiguriert ist: Der Mann neigt dazu, die teuerste Variante zu nehmen, weil er ja auch ausserhalb des reinen ‚Familientransports‘ eine gute Figur machen will.

Also spielt der geschickte Verkäufer etwas mit diesen verschiedenen Positionen?
Das tut er in jedem Fall. Denn auch er weiss: Sind sich seine Frau und die Kinder einig wird es sich der Mann mehr als nur zwei Mal überlegen, ob er einen solchen Entscheid übersteuert.