20. Juli 2022 agvs-upsa.ch – Reifenhersteller Bridgestone hat sein Online-Angebot markant ausgebaut. Mit dem digitalen Produkttraining kann sich der Garagist über die verschiedenen Reifen kompakt informieren. Das Programm beinhaltet auch wertvolle Tipps für das nächste Verkaufsgespräch – und ein Quiz. Wer eine umfassende Weiterbildung geniessen will, der kann das dank der AGVS-Weiterbildung zum Automobil-Verkaufsberater/-in mit eidg. Fachausweis. 

Alles zur Weiterbildung Automobil-Verkaufsberater/-in mit eidg. Fachausweis gibt es hier. Quelle: AGVS-Medien

 

mig. «Ich brauche neue Reifen.» Mit diesem Satz beginnen während der Reifenwechselsaison die meisten Gespräche zwischen Autobesitzer und Garagist. Dabei betritt der Kunden den Garagenbetrieb nie ohne Erwartungen. Ob diese überhaupt erfüllt werden können, entscheidet sich in den ersten Sekunden. Das Verkaufsgespräch wird in fünf Phasen unterteilt: Kontakt-, Informations-, Beratungs-, Abschluss- und Zusatzverkaufsphase. Erstes Learning: Der Kunde wird beeinflusst durch das Erscheinungsbild des Betriebs und des Verkaufsteams, aber auch durch die Art und Weise, wie er angesprochen wird. Dazu passend fiel an der AGVS-Fachtagung «Tag der Schweizer Garagisten» 2022 jene Empfehlung, die den Teilnehmenden besonders in Erinnerung blieb: «Garagisten sollen ihren Kunden sagen: Kommt zu uns, weil wir ‹wir› sind und nicht weil wir eine bestimmte Marke verkaufen.»  
 

Bridgestone rät den Garagisten entschieden davon ab, gleich zu Beginn zu fragen: «Welche Reifenmarke hätten Sie denn gerne?» Dadurch wird der Kunde in einem frühen Stadium des Besuches gezwungen, sich auf eine Marke festzulegen. Falls doch noch ein anderes Produkt geeigneter scheint, müsste der Kunde davon überzeugt werden – ein schwieriges Unterfangen.

Wie steht es um Ihr Verkaufswissen? Die Lösungen stehen am Ende des Beitrags. 

 

1. In welche fünf Phasen ist ein Verkaufsgespräch unterteilt?

A Kontaktphase, Informationsphase, Beratungsphase, Abschlussphase und  Zusatzverkaufsphase

B Kontaktphase, Informationsphase, Kommunikationsphase, Identifikationsphase und Verabschiedungsphase

C Kontaktphase, Informationsphase, Beratungsphase, Finanzierungsphase und Montagephase
 

2. Was ist in den ersten Sekunden der Kontaktphase entscheidend?

A Das Erscheinungsbild des Betriebes und des Verkaufsteams

B Das Platzieren von möglichst vielen Reifenmarken im Verkaufsraum

C Dass direkt mit den Argumenten für ein ­bestimmtes Produkt begonnen wird.

3. Welche Frage sollte während der Informationsphase gestellt werden?

A Welche Marke möchten Sie kaufen?

B Auf welche Eigenschaften des Reifens legen Sie Wert?
C Ist dies ein neues Fahrzeug?

4. Welche drei Kriterien beeinflussen die Kaufentscheidung?

A Motiv, Nutzen und Zusatznutzen

B Motiv, Sympathie und Zusatznutzen

C Motiv, Nutzen und Kundengeschenke

5. Wie viel Prozent der Reifenkäufer folgen einfach der Empfehlung des Verkäufers, ohne sich zuvor selbst informiert zu haben?

A 5 – 10%

B 30 – 40%

C 50%