20 luglio 2022 agvs-upsa.ch – Il produttore di pneumatici Bridgestone ha notevolmente ampliato la sua offerta online. Con la formazione digitale sui prodotti, il garagista può informarsi in modo compatto sui diversi pneumatici. Il programma contiene anche preziosi consigli per il prossimo colloquio di vendita – e un quiz.
 

mig. «Mi servono pneumatici nuovi.» È questa la frase con cui inizia la maggior parte dei colloqui tra proprietari di auto e garagisti durante la stagione del cambio pneumatici. Il cliente non entra mai nel garage senza un’aspettativa. Nei primi secondi si decide se è possibile soddisfarla. Il colloquio di vendita è suddiviso in cinque fasi: fase di contatto, informativa, consulenza, stipula e vendita supplementare. Primo insegnamento: il cliente viene influenzato dall’aspetto  dell’azienda e del team di vendita, ma anche dal modo in cui ci si rivolge a lui. In occasione del convegno specialistico UPSA «Giornata dei garagisti svizzeri» 2022, ai partecipanti è rimasta particolarmente impressa nella loro memoria questa raccomandazione: «I garagisti devono dire ai loro clienti: venite da noi perché siamo ‹noi› e non perché vendiamo un determinato marchio.»  

Bridgestone sconsiglia fermamente ai garagisti di chiedere fin dall’inizio: «Che marca di pneumatici desidera?» In questo modo, il cliente viene costretto, nella fase iniziale della visita, a scegliere un marchio. Se un altro prodotto sembra più adatto, il cliente andrebbe convinto – un’impresa difficile.

Come valutate le vostre conoscenze di vendita? Le soluzioni si trovano alla fine dell’articolo. 

 

 

1. In quali cinque fasi è suddiviso un colloquio di vendita?

A Fase di contatto, fase informativa, fase di consulenza, fase conclusiva e fase di vendita supplementare

B Fase di contatto, fase informativa, fase di comunicazione, fase di identificazione e fase di commiato

C Fase di contatto, fase informativa, fase di consulenza, fase di finanziamento e fase di montaggio
 

2. Cos’è decisivo nei primi secondi della fase di contatto?

A L’immagine dell’azienda e del team di vendita.

B Posizionare il maggior numero possibile di marche di pneumatici nel locale di vendita.

C Iniziare direttamente con le argomentazioni a favore di un determinato prodotto.

3. Quale domanda si dovrebbe porre durante la fase informativa?

A Quale marca desidera acquistare?

B Quali caratteristiche dello pneumatico le stanno a cuore?
C Si tratta di un veicolo nuovo?

4. Quali sono i tre criteri che influenzano la decisione d’acquisto?

A Motivo, utilità e valore aggiunto

B Motivo, simpatia e valore aggiunto

C Motivo, utilità e regali per i clienti

5. Quale percentuale di acquirenti di pneumatici segue semplicemente il consiglio del venditore, senza essersi prima informata?

A 5 – 10%

B 30 – 40%

C 50%