19 dicembre 2018 upsa-agvs.ch – Il suo bilancio è di 13’001 auto nuove in 15 anni: stando al Guiness dei primati, Joe Girard è il miglior venditore di auto al mondo. In dodici anni consecutivi l’americano ha infatti venduto più veicoli nuovi di qualsiasi altro commerciante. La sua media è di sei al giorno.
 
abi. Joe Girard, oggi 90enne, è andato in pensione nel 1978. Prima del meritato riposo ha però messo a segno diversi record mondiali: è infatti riuscito a vendere 18 auto in un giorno, 174 in un mese, 1425 in un anno e 13’001 in 15 anni di carriera. Nel 2001 è stato persino elevato al rango di celebrità dalla Automotive Hall of Fame di Dearborne (Michigan). Da allora Girard ha scritto diversi libri sulle sue esperienze e ha girato il mondo in veste di coach motivazionale. A tutt’oggi dispensa consigli e rivela i suoi segreti del mestiere tramite il suo blog.

«Per me i clienti sono stati come una famiglia», afferma Girard. E sottolinea quanto sia importante per loro la certezza di essere seguiti. Non a caso consiglia caldamente di curare il più possibile le relazioni. «Il segreto è rassicurarli costantemente. Fate capire ai clienti quanto sono importanti e che vi stanno a cuore.» Girard faceva così: ogni mese mandava migliaia di cartoline ai suoi acquirenti su cui campeggiavano frasi come «La stimo tanto» o «Lei mi sta a cuore». Distribuiva persino spillette con su scritto «Le voglio bene».
Il suo intento era far sì che i clienti si sentissero speciali e sapessero di essere presi sul serio.

«Fate capire loro che li stimate», spiega Girard. «Da quel momento in poi, saranno i clienti a stimarvi.» Quando un acquirente arrivava nel suo garage poco importava quando si fosse fatto vedere l’ultima volta. «Gli facevo capire che mi era mancato davvero e lo trattavo come se ci fossimo visti il giorno prima.» Per l’uomo dei record, è importante essere sinceri e non mentire ai clienti. «Il loro tempo è una risorsa preziosa e dei complimenti se ne fanno ben poco», sottolinea Girard.

L’importanza delle relazioni
Il successo finanziario di Girard è stato dettato principalmente dalla fedeltà dei clienti. Per l’ex venditore di Chevrolet una cosa è chiara: «Creare relazioni è la massima priorità.» La vendita vera e propria comincia infatti dopo la vendita. Inoltre si sa che costa molto meno tenersi stretto un cliente che acquisirne uno nuovo. «Se rispettate le persone, le trattate bene e restate in contatto con loro, vi resteranno fedeli finché vorrete.» Ma per mantenere le relazioni con i clienti occorrono un piano e tanto disciplina: «Da quel momento in poi potrete star certi che non avranno mai motivo di abbandonarvi.»

Il metodo di Girard ha funzionato così bene che, dopo un po’, si è visto costretto a ricevere per appuntamento, tanti erano i clienti che volevano vederlo. A quel punto ha assunto degli assistenti a proprie spese che si occupassero prima dei clienti e poi delle scartoffie. Così Girard poteva concentrarsi su ciò in cui eccelleva: vendere. «Alla fine, quando parlavo con un cliente potenziale sapevo tutto quello che mi occorreva sapere su di lui.»

Debiti e fame
Girard è cresciuto in un quartiere povero di Detroit, l’ex capitale dell’industria automobilistica. E prima di diventare una leggenda tra i venditori di auto, ha vissuto di stenti. Nel 1963 perse infatti il lavoro e accumulò debiti. La svolta arrivò il giorno in cui sua moglie gli disse che non c’era più cibo in casa per dar da mangiare ai bambini.

Così Girard implorò un commerciante di auto perché gli desse un lavoro – e lo ottenne. La sua carriera cominciò con una scrivania e un telefono. Il giorno stesso riuscì a vendere la sua prima auto e, chiesto in prestito 10 dollari al commerciante, andò a fare spesa. Tre anni dopo era il miglior venditore di auto al mondo, un titolo che ha detenuto fino al pensionamento.