Ventes directes et modèles d’agence
La maggior parte preferisce l’acquisto di auto presso il rivenditore
31 agosto 2022 agvs-upsa.ch – L’auto da sogno con un clic? Un sondaggio tra i lettori del Blick.ch dimostra che per quanto riguarda l’acquisto di un’automobile, la maggior parte dei clienti preferisce ancora rivolgersi al garagista. Quindi le vendite dirette hanno un futuro? E cosa significano i nuovi modelli di agenzia per i garagisti svizzeri?
Il diavolo è nei dettagli, ma questi non sono ancora chiari per i modelli di agenzia e i contratti tra concessionari e produttori. Fonte: Istock.
cym. Cosa vogliono i clienti? Acquistare la nuova auto online in cinque minuti oppure richiedere una consulenza presso il garagista e stipulare il contratto di acquisto in questo contesto personale? La seconda opzione, stando a quanto emerge da un sondaggio non rappresentativo su Blick.ch. Alla conclusione del sondaggio, il 59% degli utenti ha dichiarato di preferire una visita dal garagista piuttosto che un acquisto veloce su Internet. In totale si sono espresse 1236 persone. Sicuramente un buon segno per i garagisti. Tuttavia, da tempo ormai è un dato di fatto che le vendite dirette senza intermediari costringano i garagisti a percorrere nuove strade. Tesla lo fa già con i nuovi canali di distribuzione e altri costruttori lo fanno soprattutto con le auto elettriche. È quanto emerge dai risultati di uno studio della società di consulenza Accenture, cui fa riferimento il «Blick» nel suo articolo.
Il modello di agenzia è la chiave con cui il garagista può posizionarsi anche in futuro nel processo di vendita e nel post-vendita. L’organizzazione di questi modelli di agenzia tra il produttore e il rivenditore è tuttavia ancora in sospeso per molti aspetti. «Non sappiamo come siano concretamente. Dipende dai dettagli dei contratti, che devono essere adeguati a livello giuridico e apportare vantaggi al garagista», afferma Markus Aegerter, della direzione UPSA e responsabile della Rappresentanza di settore. «È ancora troppo presto per valutare concretamente se l’introduzione dei modelli di agenzia sia positiva o negativa. Mancano esempi concreti». Anche lo sguardo verso l’Europa dà solo informazioni limitate. «I principi giuridici in Svizzera non sono paragonabili a quelli dell’UE. Pertanto, ricondurre i contratti esistenti all’estero alla situazione in Svizzera è solo limitatamente utile», afferma Aegerter. L’UPSA sta tuttavia elaborando una scheda informativa che consenta al garagista di confrontare in futuro i contratti con i fatti importanti. «In questo modo le imprese possono valutare meglio in che misura il contenuto dei contratti va a loro favore. Ma prima dobbiamo sapere che cosa può contenere un contratto di questo tipo sul piano giuridico», sottolinea l’esperto.
Smart è stato uno dei primi marchi in Svizzera a consegnare contratti di agenzia a rivenditori selezionati. «Sappiamo almeno da un rivenditore Smart che è abbastanza soddisfatto del modello di agenzia propostogli nel contratto, anche se ci sono ancora diverse questioni in sospeso, in particolare per la parte post-vendita», afferma Aegerter. Ma, naturalmente, non si possono trarre conclusioni generali da questi singoli casi. In linea di principio, però, si tratta di un messaggio positivo.
Aegerter dubita che le vendite online in generale faranno scuola anche per la popolazione nel suo complesso. E aggiunge: «In alcuni casi può funzionare, ma noi dell’UPSA sappiamo che il garagista è necessario come fornitore di servizi di mobilità». Da un lato, perché la varietà dei modelli e le numerose configurazioni possono creare molti dubbi ai clienti, che quindi ricorrono alla consulenza e all’aiuto del garagista. In secondo luogo, perché l’acquisto di un’automobile suscita emozioni e una persona di fiducia diretta continua ad essere apprezzata. Il risultato del sondaggio non lo sorprende. «Non riesco a immaginare che molti possano acquistare un’auto online senza un giro di prova o una consulenza», afferma. Per l’acquisto di un’auto nuova ci vogliono in media 40 000 – 50 000 franchi. Ritiene pertanto che il potenziale per gli ordini online nel settore dell’auto riguardi piuttosto i servizi in abbonamento: «Adesso va molto noleggiare un’auto con pochi clic per sei mesi o un anno a un prezzo fisso mensile che include tutto tranne il carburante. I fornitori di abbonamenti, come ad esempio il partner dell’UPSA Carify, registrano tassi di crescita interessanti».
Un’altra questione aperta è se in futuro i garagisti debbano addebitare o meno i costi delle consulenze sull’acquisto online dell’automobile. Infatti, anche per quanto riguarda il passaggio ai veicoli elettrici, i garagisti fungono da fornitori di servizi di consulenza. «Hanno il know-how e le competenze necessarie». Anche i numerosi corsi di perfezionamento dell’UPSA sono molto frequentati. «I garagisti innovativi hanno capito di dover seguire il trend». E devono fare qualcosa anche per un altro aspetto messo in luce dall’articolo del «Blick»: la diminuzione delle entrate dovuta alla scarsa manutenzione necessaria per le auto elettriche. «È vero che i lavori di riparazione e manutenzione sono meno, ma le statistiche più recenti mostrano anche che, in caso di guasto di un’auto elettrica, si accumulano rapidamente molte ore di lavoro da fatturare al cliente». Tuttavia, la mancanza del motore a combustione riduce le vendite dei prodotti di consumo, come olio o impianto di scarico. Ma anche in questo caso l’UPSA sta già cercando soluzioni che permettano ai garagisti di compensare in futuro questi cali di fatturato.
Il diavolo è nei dettagli, ma questi non sono ancora chiari per i modelli di agenzia e i contratti tra concessionari e produttori. Fonte: Istock.
cym. Cosa vogliono i clienti? Acquistare la nuova auto online in cinque minuti oppure richiedere una consulenza presso il garagista e stipulare il contratto di acquisto in questo contesto personale? La seconda opzione, stando a quanto emerge da un sondaggio non rappresentativo su Blick.ch. Alla conclusione del sondaggio, il 59% degli utenti ha dichiarato di preferire una visita dal garagista piuttosto che un acquisto veloce su Internet. In totale si sono espresse 1236 persone. Sicuramente un buon segno per i garagisti. Tuttavia, da tempo ormai è un dato di fatto che le vendite dirette senza intermediari costringano i garagisti a percorrere nuove strade. Tesla lo fa già con i nuovi canali di distribuzione e altri costruttori lo fanno soprattutto con le auto elettriche. È quanto emerge dai risultati di uno studio della società di consulenza Accenture, cui fa riferimento il «Blick» nel suo articolo.
Il modello di agenzia è la chiave con cui il garagista può posizionarsi anche in futuro nel processo di vendita e nel post-vendita. L’organizzazione di questi modelli di agenzia tra il produttore e il rivenditore è tuttavia ancora in sospeso per molti aspetti. «Non sappiamo come siano concretamente. Dipende dai dettagli dei contratti, che devono essere adeguati a livello giuridico e apportare vantaggi al garagista», afferma Markus Aegerter, della direzione UPSA e responsabile della Rappresentanza di settore. «È ancora troppo presto per valutare concretamente se l’introduzione dei modelli di agenzia sia positiva o negativa. Mancano esempi concreti». Anche lo sguardo verso l’Europa dà solo informazioni limitate. «I principi giuridici in Svizzera non sono paragonabili a quelli dell’UE. Pertanto, ricondurre i contratti esistenti all’estero alla situazione in Svizzera è solo limitatamente utile», afferma Aegerter. L’UPSA sta tuttavia elaborando una scheda informativa che consenta al garagista di confrontare in futuro i contratti con i fatti importanti. «In questo modo le imprese possono valutare meglio in che misura il contenuto dei contratti va a loro favore. Ma prima dobbiamo sapere che cosa può contenere un contratto di questo tipo sul piano giuridico», sottolinea l’esperto.
Smart è stato uno dei primi marchi in Svizzera a consegnare contratti di agenzia a rivenditori selezionati. «Sappiamo almeno da un rivenditore Smart che è abbastanza soddisfatto del modello di agenzia propostogli nel contratto, anche se ci sono ancora diverse questioni in sospeso, in particolare per la parte post-vendita», afferma Aegerter. Ma, naturalmente, non si possono trarre conclusioni generali da questi singoli casi. In linea di principio, però, si tratta di un messaggio positivo.
Aegerter dubita che le vendite online in generale faranno scuola anche per la popolazione nel suo complesso. E aggiunge: «In alcuni casi può funzionare, ma noi dell’UPSA sappiamo che il garagista è necessario come fornitore di servizi di mobilità». Da un lato, perché la varietà dei modelli e le numerose configurazioni possono creare molti dubbi ai clienti, che quindi ricorrono alla consulenza e all’aiuto del garagista. In secondo luogo, perché l’acquisto di un’automobile suscita emozioni e una persona di fiducia diretta continua ad essere apprezzata. Il risultato del sondaggio non lo sorprende. «Non riesco a immaginare che molti possano acquistare un’auto online senza un giro di prova o una consulenza», afferma. Per l’acquisto di un’auto nuova ci vogliono in media 40 000 – 50 000 franchi. Ritiene pertanto che il potenziale per gli ordini online nel settore dell’auto riguardi piuttosto i servizi in abbonamento: «Adesso va molto noleggiare un’auto con pochi clic per sei mesi o un anno a un prezzo fisso mensile che include tutto tranne il carburante. I fornitori di abbonamenti, come ad esempio il partner dell’UPSA Carify, registrano tassi di crescita interessanti».
Un’altra questione aperta è se in futuro i garagisti debbano addebitare o meno i costi delle consulenze sull’acquisto online dell’automobile. Infatti, anche per quanto riguarda il passaggio ai veicoli elettrici, i garagisti fungono da fornitori di servizi di consulenza. «Hanno il know-how e le competenze necessarie». Anche i numerosi corsi di perfezionamento dell’UPSA sono molto frequentati. «I garagisti innovativi hanno capito di dover seguire il trend». E devono fare qualcosa anche per un altro aspetto messo in luce dall’articolo del «Blick»: la diminuzione delle entrate dovuta alla scarsa manutenzione necessaria per le auto elettriche. «È vero che i lavori di riparazione e manutenzione sono meno, ma le statistiche più recenti mostrano anche che, in caso di guasto di un’auto elettrica, si accumulano rapidamente molte ore di lavoro da fatturare al cliente». Tuttavia, la mancanza del motore a combustione riduce le vendite dei prodotti di consumo, come olio o impianto di scarico. Ma anche in questo caso l’UPSA sta già cercando soluzioni che permettano ai garagisti di compensare in futuro questi cali di fatturato.
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