Nonostante gli affari online
«Il commercio mantiene la sua grande importanza»
Come previsto, Marc Weber, titolare di Ausee-Garage AG di Au-Wädenswil, Hubert Waeber, CEO di AHG Group di Villars-sur-Glâne e Alexander Hasler, direttore di Walter Hasler AG di Frick, hanno fornito risposte chiare. Fonte: media de l'UPSA
kro. Ricordiamo che, in sintesi, nell’articolo del «SonntagsBlick» sono stati pubblicati i risultati dell’indagine annuale condotta dalla società di consulenza internazionale KPMG tra 1’118 dirigenti di 31 Paesi, in parte rappresentanti di alto livello del settore automobilistico e della mobilità. Affermazione più importante: il futuro è nelle mani del commercio online. Con conseguenze prevedibili: ristrutturazioni e riduzioni della rete di concessionari. Il «SonntagsBlick» ha poi inasprito ulteriormente l’affermazione: «Secondo lo studio, l’acquisto di un veicolo in un’autofficina rischia di diventare un modello obsoleto.» Nel titolo segue: «I garage muoiono».
Insieme a Markus Aegerter, responsabile della divisione UPSA, e sulla base di uno studio rappresentativo condotto da Link per conto dell’UPSA, i media UPSA hanno elencato una serie di fatti contrari a questa tendenza, almeno in Svizzera. Le conclusioni salienti: il garagista è di gran lunga il canale informativo più importante per l’acquisto di un veicolo; molto più importante del sito web del marchio.
Parallelamente sono state poste tre domande a tre garagisti dell’UPSA.
Perché pensa personalmente e fondamentalmente che il commercio continuerà ad avere la sua importanza anche in futuro?
Alexander Hasler: In linea di massima sono assolutamente convinto che il commercio continuerà a rivestire una grande importanza anche in futuro, nonostante l’aumento delle transazioni online. Dopo l’acquisto di un’abitazione di proprietà, l’auto è ancora il secondo investimento più consistente degli svizzeri. La complessità e la necessità di consulenza aumentano enormemente, soprattutto in tempi di cambiamento tecnologico verso le propulsioni alternative. Di per sé non si tratta solo del veicolo, ma anche del comportamento di utilizzo, dell’infrastruttura di ricarica ecc.
Secondo lei, quali sono gli aspetti più importanti del perché ciò avviene ovvero del perché la situazione rimane invariata?
Non bisogna dimenticare che il processo di acquisto di un veicolo, dalla valutazione alla consulenza, passando per la prova su strada fino al momento culminante della consegna, è legato a molte emozioni. Si tratta di un processo estremamente importante e decisivo. La mobilità è emozione. Da quando l’automobile è stata inventata, le cose non sono cambiate. Personalmente non provo quasi nessuna emozione se come consumatore mi interesso e mi informo online su un prodotto. Il “look and feel” fa parte del gioco!
Come si adopera concretamente per fare in modo che anche in futuro lei o la sua azienda svolgiate un ruolo importante come anello di congiunzione con gli acquirenti di auto?
Un imprenditore deve rimanere curioso, riconoscere e sfruttare le opportunità. Il garagista si trasforma in fornitore di servizi di mobilità. Dall’anno scorso, ad esempio, la nostra azienda offre veicoli Mercedes-Benz con “MB Rent” e “MB Abo Premium” per il noleggio a breve e lungo termine. Soprattutto i modelli in abbonamento sono molto popolari. Questi ultimi offrono l’opportunità di raggiungere nuovi interessati che altrimenti non avrebbero potuto trovarci.
Perché pensa personalmente e fondamentalmente che il commercio continuerà ad avere la sua importanza anche in futuro?
Hubert Waeber: L’acquisto di un veicolo è uno dei maggiori investimenti nella vita di un consumatore. Per questo investimento il cliente vuole una consulenza competente di una persona di fiducia e un giro di prova in loco. Il consumatore si informa online, fa una preselezione e poi si reca presso un garage nelle vicinanze. Qui, oltre alle informazioni aggiuntive necessarie, riceve un’offerta di permuta per il veicolo usato e un’offerta di leasing o finanziamento adeguata alle sue esigenze.
Secondo lei, quali sono gli aspetti più importanti del perché ciò avviene ovvero del perché la situazione rimane invariata?
I veicoli devono anche essere sottoposti a manutenzione. Il consumatore non vuole dover percorrere un lungo tragitto per l’assistenza, la riparazione o il cambio delle gomme. Di norma, anche in futuro farà eseguire questa operazione presso un garage nelle vicinanze del luogo di residenza o di lavoro. Anche se entro il 2030 oltre il 50% dei veicoli venduti sarà a propulsione elettrica, tra 15-20 anni più del 50% dei veicoli con motori convenzionali a combustione rimarrà nel parco veicoli. E i veicoli elettrici hanno ancora bisogno, anche se meno, di manutenzione, interventi in garanzia, pneumatici e accessori.
Come si adopera concretamente per fare in modo che anche in futuro lei o la sua azienda svolgiate un ruolo importante come anello di congiunzione con gli acquirenti di auto?
La cosa più importante è la formazione dei collaboratori sulle tecnologie future per la manutenzione dei veicoli e la commercializzazione. Il consumatore deve comunicare con noi in formato digitale e poter continuare a ricevere una consulenza personale e competente sul posto. Offriamo ai nostri clienti l’intera gamma della mobilità individuale. Ciò significa acquistare, prendere in leasing, noleggiare o scegliere modelli di abbonamento.
Perché pensa personalmente e fondamentalmente che il commercio continuerà ad avere la sua importanza anche in futuro?
Marc Weber: Per i clienti si tratta talvolta di una grande quantità di denaro. Per questo motivo è molto importante fornire una consulenza adeguata alle loro esigenze nell’ambito di una consulenza completa sull’automobile. Ciò include il finanziamento corretto, l’assicurazione e i diversi pacchetti di servizi. Inoltre, vediamo ogni giorno che riceviamo riscontri positivi da parte di clienti e interessati proprio su questi punti. Certamente però dobbiamo investire nelle tecnologie del futuro.
Secondo lei, quali sono gli aspetti più importanti del perché ciò avviene ovvero del perché la situazione rimane invariata?
Soprattutto nell’ambito dell’assistenza, il cliente non è interessato a percorrere lunghe distanze, in particolare per gli interventi di assistenza. Sicuramente dobbiamo investire nelle tecnologie del futuro, anche il fattore umano a mio avviso è una chiave importante per il successo. La consulenza professionale e personale è un elemento chiave. Collaboratori di lunga data che il cliente conosce e un rapporto professionale sono molto utili in questo cambiamento.
Come si adopera concretamente per fare in modo che anche in futuro lei o la sua azienda svolgiate un ruolo importante come anello di congiunzione con gli acquirenti di auto?
Puntiamo molto sui corsi di formazione interni, in particolare sulle nuove tecnologie di propulsione, e investiamo costantemente nell’infrastruttura, soprattutto nel settore After-Sales.
Markus Aegerter, quando ha letto la storia sullo studio KPMG, cosa le è venuto in mente subito?
Markus Aegerter: Da oltre 25 anni la «morte del garage» è stata annunciata ripetutamente negli studi e nelle relazioni, ma finora non si è verificata in Svizzera.
Perché, secondo lei, è così?
Ci sono un po’ meno aziende ma il numero di collaboratori è sempre lo stesso. Ciò significa che i garage sono in parte acquisiti da gruppi più grandi o che si fondono da soli. Anche noi dell’UPSA stiamo notando che le aziende vengono completamente abbandonate senza una pianificazione della successione, ma non nella misura prevista dallo studio. In Svizzera il garagista è una persona di fiducia con un’ottima fidelizzazione dei clienti. E, nonostante le mutevoli esigenze di mobilità dei clienti e le nuove propulsioni, i circa 6,2 milioni di veicoli immatricolati in Svizzera devono essere sottoposti a regolare manutenzione e riparazione da parte di personale specializzato. E continuerà a essere così anche in futuro.
Il vostro settore aziendale come sostiene concretamente i soci UPSA affinché mantengano una posizione forte nel commercio e nell’officina?
L’UPSA si considera una piattaforma di informazione, formazione e intermediazione. Sensibilizziamo costantemente i nostri soci sulle nuove forme di mobilità, sui canali di distribuzione in evoluzione e sui modelli di indennità citati nello studio. A tal fine cerchiamo sempre di indicare delle possibilità, di mostrarle noi stessi o di comunicare concretamente tramite partner come affrontare questi cambiamenti. Ne fanno parte, ad esempio, le nostre offerte di corsi sulle propulsioni alternative.
Le conclusioni più importanti in sintesi:
- Il 77% degli intervistati è convinto che nei prossimi 10 anni la svolta verso la mobilità elettrica riuscirà con successo anche senza il sostegno statale. Il 91% ritiene tuttavia che lo Stato debba promuovere la svolta con delle sovvenzioni. Più della metà è dell’opinione che ciò valga solo per i veicoli che superano i 50’000 dollari (cambio attuale CHF 46’225).
- Il 77% ritiene che in futuro la ricarica dell’80% della batteria di un’auto elettrica non debba richiedere più di 30 minuti.
- La maggior parte dei dirigenti europei del settore automobilistico intervistati prevede che entro il 2030 la maggioranza degli acquisti di auto nuove avverrà online e che almeno il 40% dei veicoli nuovi sarà venduto direttamente dalle case automobilistiche, ossia senza concessionari (intermedi).
- Più di un terzo è convinto che entro il 2030 fino all’80% dei veicoli sarà venduto direttamente dai produttori ai consumatori.
- L’84% crede che entro il 2030 i modelli di abbonamento saranno così affermati da essere competitivi rispetto all’acquisto attuale di un veicolo. Il 45% degli intervistati ritiene che i produttori siano nettamente avvantaggiati rispetto ai concessionari.
Su questa base, KPMG si aspetta «Ristrutturazioni e riduzioni nella rete di concessionari». Da una serie di fatti emerge che i garagisti, almeno in Svizzera, possono guardare al futuro con ottimismo. Nel nostro Paese il legame tra il garagista e i suoi clienti è decisamente sostenibile. È quanto emerge anche da uno studio rappresentativo condotto nell’autunno 2019 dall’istituto Link per conto dell’UPSA:
- L’84% degli intervistati è molto soddisfatto o soddisfatto del proprio garagista. Questo dimostra quanto sia solida questa connessione. Perché la situazione dovrebbe cambiare?
- Il 69% degli intervistati (di tutte le generazioni) si affida ai consigli del garagista di fiducia. Si tratta di una base sostenibile anche in futuro. Il garagista è di gran lunga il canale informativo più importante per l’acquisto di un veicolo (56%); molto più importante del sito web del marchio (32%).
- Il 75% fa un giro di prova prima dell’acquisto. Come sarà possibile farlo online tramite il produttore?
- Più della metà degli automobilisti svizzeri preferisce configurare il veicolo nell’ambito di un colloquio di vendita personale. Solo l’8% degli intervistati del sondaggio rappresentativo potrebbe immaginarsi di ordinare un’auto online.
- Il criterio più importante per l’acquisto di un’auto: trovarne una che si adatti al meglio alle rispettive esigenze. Ciò vale per il passato, il presente e il futuro, preferibilmente nell’ambito di un colloquio personale con il garagista di fiducia.
- Per l’esecuzione degli interventi di manutenzione non ci sono alternative al garagista, né oggi né domani.
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